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LED销售模式应渠道为基础,品牌为核心
发布时间:2015-12-28 14:48:00  作者:

目前LED照明行业主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直营模式、工程模式和网络营销模式。经营的产品类别不同,在不同的发展阶段,企业所采用渠道模式也不尽相同。

品牌代理模式:仍是主流
  毋庸置疑,即使在“渠道制胜,终端为王”的今天,品牌代理模式依然是LED照明行业最常见、最普遍的渠道模式。但在品牌代理模式出现之前,LED照明行业 一直处于一种散货经营的状态。厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系,基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高,这时批发商会尽可能固 定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧,厂家开始筛选优质商家,设法稳固优质的商家,促进商家的进货频率和数量。
于是,就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来,这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定,虽然还只是买卖关系,但合作有了一定的延续性和相互间的配合。
而后,随着LED照明行业的进一步发展,一方面,厂家的产品种类和款式逐渐丰富,几乎独家可以满足批发商的需求;另一方面,代理商也要求区域保 护。于是,LED照明行业的品牌代理模式应运而生。品牌代理模式拥有统一的形象和一定的品牌号召力,商家也不用费心地去找货源。厂家为商家提供一定的培训 和开业经营支持,但厂家对商家也有一套严格的制度要求。
进入2013年后,品牌专卖店模式日渐兴旺起来。然而,目前由于很多厂家对真正的品牌专卖模式理解不到位、产品线单薄、缺乏专业的营销及服务团 队等多方面的原因,LED照明企业的专卖店模式仍然存在赢利能力弱、挂羊头卖狗肉等现象,专卖店模式在LED照明行业表现显得不温不火。
直营模式:初现端倪
  当企业发展到一定阶段后,品牌化转换成为企业的必然化需求。然而在与经销商合作的过程中,多多少少都会在合作上产生一定的摩擦。有的时候因为理念不同,利益不同,还会对相互的发展产生一些阻碍。厂家开设直营店可以摆脱经销商的控制,减少中间利润的流失。
  首先,竞争加剧抬高了终端运营成本,直营渠道可缩减流通成本从而确保终端的成本优势;其次,直营渠道可提炼成功盈利模式向全国复制推广;再次,直营渠道摆 脱了中间渠道商的隔阂,品牌商得以自己掌控终端,更加机动灵活自主性强,使终端运营更趋精细化,市场运作更具规划性、计划性和系统性;最后,直营渠道更利 于品牌的管理和维护,有利于品牌的长效发展。
然而,直营店对厂家的资金要求、管理要求都极大程度地增加,它需要企业的整个后台支撑、团队建设、安全库存、销量监控以及下游分销商的管理等都 建立起一个完整的体系。其中,远程管理是直营店面临的最大问题。在“天高皇帝远”的情况下,企业难以很好地整合直营店里人、财、物的问题,管理难度大。
  目前,LED照明企业的管理水平都比较落后,在全国各地开设直营店面临着巨大的挑战,直营模式有利有弊,因此,直营模式目前在LED照明行业尚未普及。
工程模式:重点关注对象
  在LED照明行业,除了普通家庭消费外,酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要水晶灯、欧式灯等产品进行装饰,以提高装修档次,并且这一领域的市场 需求不小。与民用消费相比,这些项目呈现出订单金额比较大,交货周期长,售后服务要求高等特点,由此就相应地产生了LED照明工程销售模式。
  工程渠道重点锁定大型的工程项目,灯具产品的通用性相对比较差。加上其和光源、电器等配合使用,对系统的要求也比较高。同时,工程项目往往需要企业有强大 的公关能力和丰富的工程渠道资源,在销售过程中需要企业投入大量的人力、物力和财力进行持续跟踪,“只有第一,没有第二”这句营销俗语也说明了工程销售模 式竞争的残酷性。
网络营销模式:方兴未艾
  如今,网络卖灯已经不再是新鲜词。进入21世纪后,科技发展日新月异,网络已日益普及,随着80后、90后逐渐成为消费主体,网络卖灯也呈现出方兴未艾之势。
  不过,由于诚信、物流以及售后服务等方面的原因,目前,网络购灯应用最多的还是那些价值不大高、便于运输的灯具产品。而对于LED照明产品价格都比较高, 而且运输起来比较麻烦,同时灯具的安装等服务远程指导起来比较困难,因此,目前,消费者通过网络直接采购这些LED照明产品的比较少。然而,随着我国诚信 体系的不断完善以及物流运输服务等的不断提高,网购LED照明产品在未来必将成为一种潮流趋势。
  行业发展与竞争加剧相辅相成。目前,LED照明行业竞争的加剧促使营销渠道朝着多元化的方向发展,而这也必将影响着LED照明行业未来的格局。首先,渠道 扁平化进程加快。渠道扁平化有利于实现厂家利润的最大化,加强对终端市场的控制。未来,直营大区、单店加盟、直营终端连锁等模式逐渐被具有实力的LED照 明品牌厂家采用。其次,渠道多元化将促进竞争的更加多元化,竞争剧烈程度和手段都更高,而这也必将促进市场格局两极分化——强者愈强,弱者愈弱。
渠道为基础 树立品牌意识

  当前的LED行业企业繁多,水平参差不齐,能够叫得响的品牌却没有几个,整个行业都处于无序的恶劣竞争当中。面对这种现状,笔者在认为,企业的高度与格局 才是LED照明产品渠道的决定主导的关键因素,目前LED照明企业营渠道的开拓之前,就要做好开发及经营渠道的准备,打造一套以品牌为核心的渠道策略。

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